Eisenberg voraus: Die Tricks der Parfümerie-Ketten Douglas & Co.

Weihnachtszeit - Parfümzeit. Wie jedes Jahr zur so genannten Vorweihnachtszeit drängeln sich Deutsche Geschenkesuchende in Fußgängerzonen und Einkaufszentren. Krise? Nie gehört! Besonders beliebt in jedem Jahr: die Parfümerieketten. Bei Douglas oder Müller lässt sich schnell ein Geschenk für den Liebsten oder die Liebste finden. Zur Not auch irgendein Rheumabad für die Oma. Douglas tritt dabei stets als besonders professionelle Kette auf. So eine Douglas-Filiale, die glitzert und duftet. Da steht eine Armada an gnadenlos überschminkten Verkäuferinnen mit zum Teil bizarr anmutenden Haar-Türmen bereit, der Kundschaft zur Seite zu springen.



Interessant ist nun, was die Douglas-Verkäuferin empfiehlt und was nicht, bzw. für welches Produkt die berühmten Proben herausgerückt werden. So wurde von mehreren Douglas-Kundinnen aus dem nahenUmfeld berichtet, dass ihnen Produkte der Marke Eisenberg besonders ans Herz gelegt wurden. Ja sogar mir als Kerl (Zitat Douglas-Verkäuferin: "Pflegen Sie auch?") wurden in so einem Laden bereits zwei Eisenberg-Proben unverlangt in die Hand gedrückt. Stets überschlagen sich die Damen, Qualität und Vorzüge der noch jungen Marke zu preisen. Solches Engagement, das lehrt die Erfahrung, kommt nicht von ungefähr.

Welche, rein theoretischen, Möglichkeiten gäbe es denn für eine recht neue Kosmetik-Marke, ins schwierige Geschäft zu kommen?

• Man könnte großen Anbietern von Parfümerie-Ketten besonders großzügige Margen einräumen, wenn entsprechende Mengen der Produkte abgenommen werden.


• Man kann Verkäuferinnen und Personal des mittleren Managements auf Ebene der Filialleitungen zu der einen oder anderen schnuckeligen Fortbildung einladen.


• Man kann Promo-Aktionen starten. Bei solchen Aktionen werden den Verkäuferinnen besondere Produkte besonders ans Herz gelegt. Wenn sie soundsoviel Produkte der gerade promoteten Marke verkaufen, winken Sachprämien in Form von Gratis-Kosmetik oder Gutscheinen.


• Man könnte den Verkäuferinnen auf Schulungen nahe bringen, dass es absatzfördernd ist, wenn man die noch unbekannte Marke im Verkaufsgespräch in die Nähe einer etablierten Luxusmarke rückt. So berichtet eine Kundin in einem Forum, dass eine "Douglas"-Verkäuferin erzählte, die Eisenberg-produkte würden in den Laboratorien der Schweizer Edel-Marke La Prairie hergestellt, seien aber viel günstiger. Soetwas spricht das Schnäppchen-Gen des Deutschen an.

Ja, solche Möglichkeiten gibt es. Und soweit mir erzählt wurde, wurden all diese Möglichkeiten auch schon gerne in diversen Parfümerieketten genutzt. Vielleicht sollte man das im Hinterkopf haben, wenn die duftende Douglette mit der seltsamen Frisur auf die Frage nach dem lieb gewonnenen Standard-Produkt ihre große Schublade aufzieht und sagt: "Ich hätte da noch etwas Besonderes für Sie..."